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出口易:掘金外貿物流服務

2011/8/19 10:10:03

       伴隨著國內的產業升級及電子商務的發展,國內企業通過電子商務將零售的觸角伸向歐美及澳洲等市場漸成趨勢。在龐大的外貿電子商務市場面前,一些敏銳的創業者抓住機會從產業鏈上的關鍵環節切入從而占據高地。廣州出口易的創始人肖友泉便是其中之一。

       對從事外貿電子商務的賣家而言,以配送速度為首的一系列物流問題,是困擾他們的最大挑戰。因為物流速度會直接影響買家購物體驗,甚至影響交易平臺運營質量。曾是eBay中國賣家的肖友泉從中看到了機會,從電子商務的最后一個短板——物流作為切入點,連接國內與海外兩端,他將公司轉型為跨國電子商務全程物流解決方案提供商,做起了為國際賣家及瞄向歐美零售市場的中小企業提供國際倉儲與配送物流服務的生意。他所采取“海外倉庫+物流配送”的模式的目的,就是讓國內賣家得以像國外賣家一樣實現本土化銷售,優化速度,提高買家滿意度,從而提升賣家的銷售額。這一模式也獲得了投資商KPCB( 凱鵬華盈)及合作伙伴eBay、paypal的認可。
 
轉型做服務商
 
“賣家專心抓銷售抓消費者,而出口易則抓流程,讓流程更為順暢,成本能更低,各自發揮自己的優勢,才能實現共贏。”肖友泉說。
 
肖友泉原是eBay.com上的賣家,2005年他和朋友在英國、美國和澳洲建立倉庫,擴大跨國B2C業務,很快便成為eBay中國十大賣家之一。但肖友泉很快發現,做賣家有很大的天花板,銷售額達到某個程度就很難突破那個檻,這與公司在管理、經營策略、產品的定位、團隊建設及運營的支持平臺能否跟得上等不無關系。
但在5年的賣家生涯中,他們形成了自己的一套跨國物流解決方案。2008年,在時任eBay全球副總裁、中大校友許良杰的建議下,肖友泉開始轉型做跨國電子商務物流服務提供商,將海外的倉庫開放給國內的賣家,為他們提供從國際運輸到海外倉儲、訂單配送、售前售后服務等一系列服務。
“做服務的空間更大,而且國內賣家很多有這種需求。”肖友泉說,“同一件產品,為什么國外競爭對手能賣15英鎊,而中國賣家只能賣9英鎊,國外競爭對手的瀏覽量及銷售量還比我們高出那么多?那是因為他們都是當地發貨。”
發貨地是中國的,買家會有所顧慮,因為物流環節一旦拖得太長,就會影響買家的消費體驗,從而給予賣家較低的評級。eBay賣家張先生便曾吃過此虧。2008年,eBay推行SNP及DSR新政策,這對他造成了沖擊,受限于傳統的物流及配送模式,DSR評分中的“Dispatch time”及 “Postage and packing charge”評分太低而導致買家滿意度不夠,受到了eBay降低排名的處罰;另外一個專賣電子產品的賬號由于通關問題收到太多買家投訴,被eBay以SNP的原因凍結了。和出口易合作后,產品當地的配送時間縮短到1~2天,買家滿意度不斷提高,各項指標評分也得以提升,目前銷售額已經達到了20萬美元/月。
同時,張先生也因為不用煩心產品通關、物流配送等問題而專心去做產品銷售及新品研發。“賣家專心抓銷售抓消費者,而出口易則抓流程,讓流程更為順暢,成本能更低,各自發揮自己的優勢,才能實現共贏。”肖友泉說。
他表示,海外買家和國內的用戶一樣,都會關注發貨地,如果賣家的網店顯示的是當地發貨,關注度也會不同。據出口易提供的案例顯示,同樣一款充電器,顯示在當地發貨和在中國發貨的eBay店鋪,前者日瀏覽量是177次,后者則是60次,實現的日銷售額也分別為3447元和684元。而根據eBay獨立評估的數據顯示,同樣一個物品,發貨地為英國的,每個已結束刊登物品的平均瀏覽量為51次,發貨地為中國的僅為23次。在中國的平均物品售出價格僅為30.8美元,在英國的售價卻接近3倍,為92.1美元,但是物品在英國當地的成交率比在中國的還高5%左右。
eBay去年10月初的政策變化,如推出買家不良體驗(BBE)政策淘汰劣質賣家,提高買家的滿意度,也在一定程度上助推了跨國賣家對出口易業務的需求。“BBE對國內很多賣家來說是一個災難。但對出口易的客戶來說反而是好事,因為eBay的蛋糕很大,經過淘汰玩游戲的人少了,剩下的人能分享到的蛋糕就變大了。”
基于此,出口易這種商業模式的邏輯便不難理解:整合國內眾多賣家的產品資源,以更低的物流成本優勢集中發貨至海外倉庫,通過幫助國內賣家實現在歐美當地發貨銷售來提高買家的消費體驗,進而提高賣家店鋪的銷售量。從而幫助賣家實現增加利潤、降低成本的目的。
在這種模式下,出口易能夠不斷擴展銷售的產品。“很多做傳統外貿的賣家都是通過郵政、EMS發貨,但大件商品則沒辦法做,因為發快件的成本太高,運費比當地的售價還高。我們整合各個賣家的產品,靠量大將產品集中運輸到國外的倉庫,就能夠把產品品類無限地延伸。”
 
 
瞄準中小制造企業
 
工廠不懂得銷售不懂得建立渠道,他們想在海外建立自己的渠道,打造自己的品牌,我們就從供應鏈切入去幫助服務他們。
 
公司成立之初,出口易服務的對象主要是銷售額不超過100萬美元的中小型的跨國賣家。“大賣家的需求非常強烈,但他們的需求是個性化的,我們還沒有發展到那樣的實力,就沒辦法把精力放在大型賣家的身上。”肖友泉說。
不過,從去年8月份開始,出口易開始將服務對象拓展到珠三角的中小型制造業,為他們開辟海外市場提供物流整體解決方案。
“工廠不懂得銷售不懂得建立渠道,他們想在海外建立自己的渠道,打造自己的品牌,我們就從供應鏈切入去幫助服務他們。”肖友泉說,中國改革開放那么多年,競爭力在于制造,以實體貨物體現。貨物經過出口易,那么圍繞貨物就可以做很多事情,比如提供出口退稅、保險等增值服務,市場空間大,同時也是無限的。
“當然,我們的核心是做好物流,整個電子商務的產業鏈太大,我們不可能什么都做,其他環節是通過與合作伙伴合作的方式去實現。把貨物作為紐帶,將上下游的資源整合起來。”肖友泉強調,這一業務,他們整合了像海外營銷整體解決方案服務提供商四海商舟、外貿交易支付門戶paypal等合作伙伴的資源,也開始奔波于珠三角的各個專業鎮及行業協會,幫助當地的中小企業打通跨國的零售渠道,實現產業升級。
目前出口易提供的服務項目主要有海外倉儲與配送、專線服務、香港小包及中國郵政小包、國際運輸,提供包裝材料及標簽打印機等。主要靠收取海外倉儲管理及配送的費用取得收入。
    據介紹,出口易對賣家采取的是一對一服務,一個客戶對應一個客服專員,從包裝材料、運送方式、配送、庫存管理等各個方面為客戶提供服務。
具體流程是:國內賣家先通過出口易自己研發的物流管理系統平臺為每件貨物貼上庫存編碼,打包發到出口易的物流中心驗貨處理,然后通過空運、海運和EMS的方式把貨物運送到海外倉庫,再按照賣家系統上的出庫單,根據庫存編碼,從國外倉庫發給買家。
而通過出口易的IT管理系統,賣家能夠實時查詢到貨物的狀態,還能實時進行庫存管理及檢測。此外,他們還提供了通報報關、出口退稅、運輸保險、退換貨管理、庫存優化、滯銷清貨、網絡營銷、共享庫存、貨幣兌換等增值服務。
“物流無非就是成本與速度,成本低,速度快,就能立于市場不敗之地。出口易不算最低,是次低,但是速度非常快。”肖友泉舉例說,比如說一個重100克的產品,以頭程空運至目的國計算,用國際快遞的方式需要96元,用EMS要88元,到達英國需要5~15天,到美國需要一到兩個星期,遇到查關則更慢。用各種專線為12元,最快能實現3個工作日送達,但是用出口易定制的海外直發方案,則只需要2個工作日則能送達,費用只要11.6元,此外還能實現退貨、改派等售后服務。用香港郵政小包為8元,但是速度不穩定,淡季需要10~20天,旺季則要20~30天,且丟包情況嚴重。
 
市場風險內外皆有
 
        做物流服務要細致到每個細節,不然好不容易打造起來的品牌,很容易就會毀之一旦。
 
        本地發貨服務確實速度快、成本低,能夠幫助賣家提升銷量和毛利,這是出口易短短一兩年便吸引了300多家賣家及eBay、paypal、四海商舟、敦煌網、環球市場等伙伴合作的原因。但這一模式需要賣家提前備貨,一定程度上占用了賣家的資金,加上貨物運到海外倉庫后,單件產品還要支付0.05元/ 天~0.2元/天的倉儲費用,這意味著,產品一旦銷售不力,便會造成倉儲成本的增加。銷量不好的產品退回國內,又意味著要支付一筆新的物流費用。這都是賣家顧慮的因素。
“要避免這種情況,服務好賣家是關鍵。”肖友泉表示,不是所有的產品都適合運到國外銷售,他們會嚴格審核產品的類型和數量,確保庫存周轉率在7天左右,因為據他們計算,貨物一般要在7-10天內出庫,才能達到效益最大化。出口易的團隊會在海外市場搜集產品信息,通過數據分析來幫助客戶判斷是否適合到海外進行銷售。
而為了讓客戶的庫存合理化,他們也會根據商品銷售的動態信息提示客戶調整庫存量。而在合作過程中,出口易有專屬的客戶經理和客服進行運營建議、售前咨詢、系統培訓、疑難解答、訂單跟蹤等。
為幫助賣家將產品賣出去,他們還提出了共享庫存方案,國外的批發商或者想通過B2C賺錢的中國留學生可以通過他們的系統,了解到倉儲的庫存情況及產品信息,然后將這些信息發布到社區或者學校論壇,或者到eBay或者亞馬遜上賣。有了訂單,他們便可以在出口易的系統上下訂單,由出口易直接將貨發到買家手上。
“就好像中國很多人想在淘寶上開店,但不知道去哪里拿貨一樣的道理。出口易就幫海外的批發商提供了這樣一個平臺,有了訂單下一個發貨指令就可以了。”肖友泉說,這塊業務是從去年七八月開始的,剛剛開始還不是很成熟,處于積累產品和賣家的過程,但是賣家越來越多。
由于門檻并不高,出口易的這種模式極易被別人復制。目前市場上已有一些類似的公司出現,有些還推出30天免費倉儲的優惠來吸引客戶。而資金實力比較雄厚并擁有豐富的客戶資源的大公司如阿里巴巴假如也做海外物流整體服務,出口易如何與之抗衡?
肖友泉強調,與競爭對手競爭,服務是制勝的關鍵。
“我們沒有西班牙倉庫,所以不敢開西班牙專線,因為怕服務跟不上,交給那邊的代理,我們不放心,可控性太弱,做物流服務要細致到每個細節,不然好不容易打造起來的品牌,很容易就會毀之一旦。”他表示,目前物流市場魚龍混雜,看起來門檻很低,可能兩三個人就能成立一個公司然后開始接業務。大家都在拼價格,卻忽略了最本質的東西,即服務,包括能不能在規定的時間內安全地將商品送到買家手上。
在他看來,目前出口易還沒有真正的競爭對手。對于小的物流公司來說,出口易模式的創業的資金門檻相對比較高,租建倉庫、裝修、人力、物流費用、經營費用等,都不是一筆小數目。如果阿里巴巴也做這一塊,說明大家都看好這一塊的市場前景。現在是大家在共同培養蛋糕,將蛋糕做大的時候,未來兩三年都不會有正面的競爭。
除了靠規模賺取差額外,肖友泉目前還沒有找到其他明確的盈利模式。“我只覺得東西有意義先把它做起來,保證在活下來的同時把這個事情做起來,而不考慮盈利。”目前為止,資金還不是他最擔心的,目前KPCB( 凱鵬華盈)的投資確保了出口易的正常運營。
他擔心的是企業內部的管理能力會跟不上企業的發展,為此,在去年底,肖友泉引進了曾在亞商在線、環球市場、寶潔、麥肯錫等任職的micheal 羅擔任公司總裁,負責市場。而他則專注于流程。
對年輕的出口易來說,要成為中國優秀的跨國電子商務全程物流解決方案提供商,現在最重要的無疑就是先把基礎打好,打造自己的先發優勢及服務體系
 
來源: 贏周刊
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